在職場總會面臨到職務轉換的機會。本研究以業務工作的轉換歷程作為個案探討，透過每次職涯轉變的歷程作分析與討論。由於業務工作是充滿挑戰的職業，優秀的業務人員晉升的方向大多是成為一位優秀的業務主管，接著由優秀的業務主管表現而晉升為高階管理經理人。本論文以B to B商業行為中的高階主管經理人為主要研究對象，透過深入訪談的方式，來研究從非業務人員轉換為業務人員的動機，接著如何讓優秀的業務人員成功轉任為業務主管，再由業務主管轉任高階經理人的歷程研究，探討每個職涯轉折點所會面臨的問題以及解決問題的方法分析。此論文同時探討業務主管在面臨選擇接班人的挑選條件以及如何透過經驗，有系統的方式培養業務主管，同時從高階經理人的視野來看待業務主管的職涯發展方向，所需之能力以及條件進行探討。
本研究以質性研究為主，以個案訪談的方式來了解並分析從非業務人員轉換為業務人員之後，業務人員轉換為業務主管的歷程，有哪些共同的經驗，有哪些必要的人格特質，能夠讓業務人員成功晉升為業務主管。其中除了談到從超級業務轉換成業務主管的個案研究，同時也討論到空降以及公司積極培養的專業經理人的業務主管歷程探討。同時針對業務主管晉升為高階管理人的歷程分析，人格特質以及相關能力的需求。
本研究同時探討從工作職位的轉換過程中，不同層級的主管的管理模式變化探討與分析，不同職位的功能需求以個案深度訪談的方式得到實際案例的反饋。更以業務主管的職涯發展做了分析與討論，讓業務工作從基層到中階到高階主管的經歷做為分析主軸，讓業務工作的職涯發展做了完整的分析與反思的結果。

Changes always contribute to career advancement. The thesis takes the history of business work transformation as a case study to analyze and discuss each career change process. Since business work is a challenging career, the promotion of sales representative involves becoming a good sales manager, and further a high-level business executive.
This research focuses on qualitative research including the use of interviews to understand and analyze the process of career transformation, the conversion from non-business person to sales representative and further to sales managers. The case study aims to explore the common experiences and the necessary personality of the career transformation. In addition to the career transformation, the research also discusses the airborne and the company's positive training for professional managers and business executives. At the same time, the research also extends to discussing the requirement of the personality traits and related capabilities for the career transformation from business executives to the high-level managers.
This study also explores the changes and the management patterns of supervisors at different levels within the position transition. The study also uses in-depth interviews to explore the functional requirements of different positions. In summary, the study reviews the career development of the sales management, which takes the transformation from the grassroots to the middle and to the senior executives as the main analysis axis. The career development of the business work has been completely analyzed and reflected.

摘 要 i
Abstract ii
誌 謝 辭 iii
目錄 iv
第一章 緒 論 1
第一節 研究背景與動機 2
第二節 研究目的與研究問題 4
第二章 相關文獻探討 7
第一節 商業模式:B2B專業服務 7
第二節 業務人員與業務主管的差異性 8
第三節 業務主管所面臨的困難與挑戰與相關研究 9
第四節 全距式領導理論(full range of leadership) 14
第五節 管理工作的本質 17
第六節 工作角色轉變理論 20
第三章 研究方法 23
第一節 研究方向以及研究架構 23
第二節 質性研究方法 24
第三節 訪談大綱 28
第四節 訪談對象的選擇 30
第五節 研究結果的有效性 32
第六節 研究工具 33
第四章 個案訪談故事與分析 35
第一節 個案一：小陳的業務歷程 35
第二節 個案二: 小李的業務成長故事 40
第三節 個案三：小郭的超級業務成長故事 43
第四節 個案四：小刀的專業經理人歷程 48
第五章 研究結果與發現 54
第一節 職務轉換歷程中的特性探討 54
第二節 職務轉變所發生之衝擊形成之困境以及策略行動 65
第三節 個案領導特色與全距式領導中的轉型式領導之研究分析 72
第四節 管理角色模式的變化 75
第五節 研究者的反思與發現 80
第六章 結論 82
第一節 研究結論 82
第二節 研究貢獻 86
第三節 未來研究建議以及研究限制 87
參考文獻 89
附錄一:知情通知書 92
附錄二:訪談重點摘要 93

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