論文摘要
台灣自金控法成立後，開啟各家金融業相互整合的階段，其中，銀行業與保險業的結合，更是蓬勃發展，加速了保險公司拓展銀行通路的腳步。2008年金融海嘯後，政府為了刺激經濟，開啟了低利時代，銀行只能在些微的利差中求生存。這時，在銀行銷售保險商品，為銀行帶來可觀的手續費收入，也緩解了高存款量所造成的高額利息支出壓力；對於保險業者而言，他們可以在銀行通路獲得更多顧客資料，更能準確地鎖定目標顧客；而對於消費者，能滿足在銀行「一次購足」的需求，形成三贏局面。
研究中，藉由金融行銷架構作個案分析，探討個案公司－F人壽公司在銀行保險通路的行銷策略，來檢視台灣在銀行保險行銷策略的現象，整理出在銀行保險銷售上表現優異的公司應該具備的條件，並提出改善建議。研究發現，在銀行保險通路中，銷售成績優異的保險公司，在「辨認目標顧客」、「滿足顧客需求」，進而「維持與提升顧客關係」的各個階段中，皆有明確的行銷策略，並透過環境分析、控制與評估，確認策略與目標一致，除此之外，在內部行銷中，也有完整的「徵人、用人、留人」的策略。有了這些策略，讓個案公司在競爭激烈的銀行保險市場中，始終保持在前段班的位置。

關鍵詞：金控法、銀行保險、金融行銷架構、內部行銷、環境分析、評估與控制

ABSTRACT
Since Financial Holding Company Act established, financial companies, such like banks, life insurance companies, security firms, were going to be merged. Especially the combination of banks and life insurance companies. After 2008, the low-interest-rate policy made banks hard to earn revenue. According to this situation, selling insurance goods in banks was a good way.
In this paper, we use “single-case- study method” and Financial Marketing Model (Hsieh,2011) to find that what characters the successful Bancassurance should have. So that we can define the important factors of Bancassurance.

Key words: Financial Holding Company Act, single-case- study, Financial Marketing Model, Bancassurance

目錄
論文摘要 I
ABSTRACT II
誌謝 III
目錄 IV
圖目錄 VII
表目錄 VIII
1. 緒論 1
1.1 研究背景與動機 1
1.2 研究目的 2
2. 文獻回顧 4
2.1 台灣保險發展史 4
2.1.1 保險發展由來 4
2.1.2 我國保險業的發展簡史 5
2.1.3 我國壽險商品發展簡史 6
2.1.4 近年台灣保險市場概況 7
2.2 台灣銀行保險通路發展 9
2.3 個案公司介紹－F人壽保險股份有限公司（本文中亦稱F公司、F人壽） 13
2.4 銀行保險文獻回顧 15
2.4.1 影響銀行保險的環境因素 17
2.4.2 辨認目標顧客及了解其需求 17
2.4.3滿足目標顧客的需求 18
2.4.4 維持與提升顧客關係 18
2.4.5 銷售人員的專業度 19
3 研究方法 22
3.1 個案研究法 22
3.1.1採取個案研究法之原因 22
3.1.2採取單一個案研究法的原因 23
3.2 研究架構與流程 24
3.2.1 資料蒐集 24
3.2.2 個案研究流程 25
4 實證結果 26
4.1總體環境 26
4.1.1 當地的社會文化 26
4.1.2 經濟水平 26
4.1.3 金融法規 27
4.2產業環境因素－五力分析 27
4.2.1 顧客之談判力 28
4.2.2 新競爭者之威脅 30
4.2.3 現有競爭者之威脅 30
4.2.3 替代品之威脅 31
4.3辨認目標顧客及了解其需求 31
4.4區分並了解目標顧客 32
4.4.1 內部通路及外部通路 32
4.4.2 直接通路與間接通路 32
4.4.3 依地區別分類 33
4.4.4 依銷售貢獻度分類 33
4.5行銷組合 34
4.5.1 產品服務 34
4.5.2 定價 35
4.5.3 促銷 35
4.5.4 通路 36
4.5.5 維持與提升顧客關係 37
4.5.6 評估與控制 37
4.5.7 內部行銷 39
5 結論與建議 43
參考文獻 45

圖目錄
圖2- 1金融行銷架構 20

圖4- 1 五力分析 29

表目錄

表2- 1台灣壽險業家數 8
表2- 2壽險業年度保費收入來源統計表 15
表2- 3銀行保險之定義 16

表3- 1 F人壽－銀行保險通路保費收入表 23
表3- 2 F人壽－銀行保險通路佔總收入比率 24

表4- 1 2010年金融業最賺錢公司（金融機構稅後純益排行前十名） 30

參考文獻
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